Talents-Coach

dimanche, 02 décembre 2012 17:29

« Idiot, ce n’est pas la crise ! »...

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En mars 2009 je me trouvais en Tunisie et je travaillais sur un projet important pour une grande firme italienne. Un matin, j’ai reçu un appel de la directrice générale avec laquelle j’étais et suis encore aujourd’hui en très bons termes. Elle m’annonça que je devais interrompre mes missions de consultant sur ce projet.

Elle m’expliqua que la raison de cette décision venait du fait que la crise économique avait des retombées énormes sur leurs ventes qui étaient en chute de moins 50%. Ils n’avaient donc plus de budget à dédier à mes missions.

Sur le moment j’ai encaissé le coup et j’ai commencé à réfléchir à comment remplacer ce client que j’étais en train de perdre. Au delà de ça, je réfléchissais aussi sur le “pourquoi” dans les moments de crise "maxi" ils n’avaient plus besoin de moi.

Je me suis dit : « Idiot, ce n’est pas la crise ! C’est la perception qu’ils ont de ta valeur ! »

J’ai compris que la réalité des choses ne se trouvait pas dans la crise en elle même, mais dans la perception qu’avait le client de la valeur que je pouvais leur fournir.

danger-crisisSi l’on réfléchit bien à cela, dans un moment de crise on choisi spontanément de couper ce qui nous semble superflu pour se concentrer sur ce qui nous semble avoir de la valeur réelle.

Si pour nous les choses ont une valeur réelle alors même dans une crise nous serions capables de faire le nécessaire pour les avoir. Je dirais même plus c’est parce que nous traversons une crise qui nous semble encore plus nécessaire de les avoir !

La leçon que j’ai tiré de cette expérience et qui m’a fait rebondir avec succès dans les années qui suivirent est que : La perception que les clients ont de la valeur des services que j’offre est un point crucial pour continuer à avoir du succès.

Ce qui est important et qui peut apparaître comme un problème pour certain, c’est d’être capable de communiquer efficacement sur la valeur des services que l’on propose aux clients.

J’ai appris qu’il est nécessaire :

  • d’écouter le langage de mon client dans toute sa structure
  • de reconnaître qu'elles sont les valeurs de mon client
  • de se mettre en phase avec mon client pour être perçu comme une ressource et non pas comme un coût

Ce que nous appelons aujourd’hui crise est la perception de quelque chose avec laquelle nous avons de la peine à nous mettre en phase.

Le jeu économique a changé et ne reviendra pas avec les règles d’avant. Nous ne devons pas rêver sur l’hypothèse de revenir à une situation économique et de croissance qui existait avant 2008.

 Pour ceux qui veulent continuer à prospérer dans la situation économique actuelle, l’urgence est de :

  • s’approprier les instruments qui permettent de recadrer la nature des services qui sont en train de fournir.
  • S’approprier des instruments de communication et de maitrise de soi pour accroître la perception de la valeur des services que l’on peut fournir aux clients

Talents Coach et d’autres fournisseurs sur le marché proposent des parcours dans ce sens.

Mario Mason

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Lu 8359 fois Dernière modification le mardi, 23 juillet 2013 10:13
Mario Mason

PDG de plusieurs entreprises en Europe pendant 14 ans, en 2002 il débute son expérience professionnelle dans l’univers du consulting avec Kaizen Institute. En 2006, il fonde sa propre société de consulting et de coaching, Phoenix Strategies, qui s'occupe d'implanter ...

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