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lundi, 08 octobre 2012 10:20

Principe 80/20 et Business

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Dans mon article précèdent j’ai parlé du principe 80/20. Des lecteurs m’ont demandé : « Comment appliquer ce principe au business ? ». Ci-dessous vous trouverez un premier article (d’autres suivront) qui répond à cette question qui débute par une application du principe de Pareto au marketing.

Dans chaque type de business nous avons au moins 4 activités majeurs :

  1. Marketing
  2. Vente
  3. Production
  4. Finance

Principe 80/20 en Marketing.

En marketing, selon les méthodologies les plus avancées, à chaque fois que nous commençons une démarche marketing nous avons besoin de répondre à 5 questions fondamentales:

  1. Est-ce que les personnes que vous visez ont l’argent pour acheter votre produit/service ?
  2. Est-ce qu’ils ont un problème « » qu’ils cherchent à résoudre a travers  le produit que je propose ?
  3. Est-ce qu’ils sont vraiment intéressés à votre proposition d’achat ?
  4. Est-ce qu’ils peuvent dire ! pour acheter le produit/service que vous proposez ?
  5. Est-ce que vous et votre produit/service faîtes part de leur plan?

Application du principe 80/20, question par question :

1) Trouvez dans votre base de données clients/pistes actuelles, le 20% ou le 80% des personnes qui ont la disponibilité d’argent pour acheter le produit/service que vous voulez lancer.

2) Une fois que vous avez trouvé le problème « » auquel votre produit/service peut apporter une solution, il faut voir qui dans votre base clients/pistes cela peut intéresser et voir s’il y a un rapport 80/20 ou 20/80.

Cela veut dire : avez-vous 80% de votre base intéressée au produit/service ou 20% ?

3) En comprenant et en intégrant les réponses qui découlent de la question 1 et 2 vous pouvez élaborer ce qu’en anglais est appelé(Unique Selling Proposition); ou Proposition de Vente Unique.

Apres avoir fait ce travail, vous pouvez croiser les données et comprendre si la base qui est en train de se former répond à un critère 80/20.

Avez vous 80% de votre base qui répond aux critères des questions 1,2 et 3 ou avez vous un 20% qui peut répondre ?

4) Avec la réponse faite à la 4eme question sur le pouvoir de décision d’achat, vous pouvez trier encore dans votre base de clients/pistes et vérifier s’il y a une correspondance 80/20.

5) En dernier il vous reste à comprendre si cette offre et vous pouvez faire partie d’un intérêt plus global pour le client.

A la fin de ce processus de travail sur l’offre et de l’analyse des données en suivant le principe 80/20, vous aurez la possibilité de voir dans quelle mesure vous êtes en présence du principe de Pareto.

Ce principe est juste un principe. Si vous n’en avez pas conscience, cela ne veut pas dire que ce principe ne s’applique pas à votre stratégie marketing. Cela signifie simplement que vous n’êtes pas capable de le voir.

Avec cet article nous sommes rentrés dans la dimension du coaching que l’on peut appeler « business coaching ».

Dans ce type de coaching, nous appliquons toutes les techniques de questionnement typique du coaching en le mettant au service du développement d’un business.

Mario Mason

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Lu 5976 fois Dernière modification le mardi, 23 juillet 2013 10:14
Mario Mason

PDG de plusieurs entreprises en Europe pendant 14 ans, en 2002 il débute son expérience professionnelle dans l’univers du consulting avec Kaizen Institute. En 2006, il fonde sa propre société de consulting et de coaching, Phoenix Strategies, qui s'occupe d'implanter ...

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